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Escritórios de advocacia: conhecer perfil de cliente é fundamental

Oferecer os mesmos serviços jurídicos da mesma forma para qualquer tipo de cliente é um erro comum de muitos advogados. Em um mercado competitivo, conhecer seu cliente é essencial para se posicionar de forma estratégica.

Advogados que desejam transformar seu escritório em um negócio sustentável devem estar atentos. Afinal, é a atuação com este foco que permite que o escritório crie seu diferencial, facilitando assim a contratação.

Ter clareza sobre o perfil do cliente não contribui apenas para o posicionamento, mas também para o marketing do escritório. Através do mapeamento voltado para entender quem são as pessoas atendidas, o advogado tem mais elementos para criar ações de marketing efetivas.

Conhecer o perfil do cliente é fundamental para atrair o cliente certo, além de fidelizar a atual cartela. E, sem dúvida é uma ação essencial para quem deseja resultados e crescimento.

Para identificar o tipo de cliente ideal, além de estratégias, um software jurídico pode auxiliar o advogado.

Quem é o seu cliente?

A maioria dos escritórios de advocacia possui uma atuação focada em uma ou mais áreas do Direito. No entanto, oferecer serviços jurídicos em diferentes áreas não significa atrair o mesmo tipo de cliente.

Assim, é essencial que o advogado descubra quais são as características em comum da sua cartela, para então modelar o perfil do seu cliente.

Além de traçar o perfil de quem costuma atender, o advogado também precisa definir quem é o seu cliente ideal.

Muitos escritórios constroem sua cartela de acordo com a demanda do mercado. Porém, nem sempre, o cliente que acaba batendo na porta do escritório é quem o profissional deseja oferecer suporte.

Para atrair esta pessoa, tanto a marca quanto as ações de marketing devem estar alinhadas com o perfil do cliente ideal. Logo, é preciso ter clareza tanto de quem é a sua atual cartela como quem o escritório pretende atrair.

Identificando características

A melhor forma de descobrir estas informações é mapeando as características da atual cartela, além de claro, delinear um perfil de quem seria o “cliente ideal”.

Para reconhecer os tipos de clientes da atual cartela é essencial que o advogado identifique aspectos tais como:

Perfil comportamental e demográfico

  • Qual é o gênero, idade, renda média mensal, formação e localidade da atual cartela de clientes?

Principais demandas e expectativas com relação ao serviços

  • Quais são os principais serviços solicitados pela atual cartela de clientes?
  • Quais são as expectativas do cliente ao contactar o escritório, considerando a sua demanda?

Primeiro contato

  • Quais são os principais canais que fazem com que o cliente chegue ao escritório?
  • Indicação de amigos, redes sociais, busca no Google ou outros?

Diferenciais

  • Também é importante entender por que os clientes continuam a contratar o escritório.
  • Transparência, confiança, agilidade, bom preço, qualidade: é necessário descobrir quais são os pontos fortes do escritório no que se refere à fidelização.

Pontos fracos

  • Conversar com ex-clientes talvez não seja uma tarefa simples. Porém, sempre é válido entender quais foram os motivos pelos quais eles deixaram o escritório e quais são as razões de descontentamento.

Como mapear o perfil de cliente?

Hoje o advogado possui inúmeras ferramentas para fazer pesquisas e descobrir mais sobre a própria clientela.

Os formulários digitais, como o Google Forms e o Survey Monkey, por exemplo, são recursos gratuitos que possibilitam fazer perguntas e avaliar as respostas, sem que para isso o cliente precise se identificar.

Outra ferramenta interessante para identificar o perfil de clientes é um software jurídico. Com esse recurso o advogado pode registrar todas as informações desde o primeiro atendimento até o recebimento de honorários – por cliente. Assim fica fácil, posteriormente, gerar relatórios que lhe oferecem um panorama bastante completo sobre sua cartela.

Perfil de clientes e plano de ação

O mapeamento do perfil de clientes tem como finalidade o posicionamento estratégico do escritório. Portanto, após identificar as características da atual cartela, bem como, o perfil do cliente ideal, o advogado deve iniciar a construção de um plano de ação.

Além de estabelecer quais serão as ações de marketing jurídico com foco em prospecção, é possível trabalhar a marca e como o escritório se apresentará no mercado.

Considerando o atual cenário do mercado jurídico, o trabalho de mapear o perfil do cliente e criar ações estratégicas é cada vez mais importante, especialmente para advogados que querem se diferenciar e se destacar.

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